Guia para uma estratégia de Marketing Automation de sucesso (com Salesforce e Pardot)

A pergunta até pode ser simples, mas criar uma estratégia eficaz de Marketing Automation pode não ser assim tão fácil. Para obtermos respostas, e perceber como criar uma estratégia de Marketing Automation de sucesso com Salesforce e Pardot, vamos por partes. Primeiro, o que é afinal o Marketing Automation?

Tal como o nome indica, Marketing Automation refere-se ao uso de software para automatizar os processos de marketing. Muitas vezes centramos os esforços das equipas de marketing na materialização de campanhas de email, dinamização de redes sociais ou gestão de ad campaigns. A ideia está certa. Com isto, as empresas conseguem entregar aos seus clientes um atendimento e uma experiência mais personalizados. No entanto, o processo pode ser algo complexo e moroso, colocando o esforço das equipas muito mais em trabalho operacional, do que em trabalho estratégico. Felizmente, existem ferramentas que nos ajudam a reduzir o tempo despendido em cada uma delas e, ainda, a aumentar a eficácia das campanhas.

Neste artigo vamos explorar duas ferramentas que poderão ajudar as nossas organizações a estruturarem e a aplicarem campanhas de Marketing Automation.

Estratégia de Marketing Automation com Salesforce

Comecemos pelo Salesforce. Esta é a aplicação de CRM mais utilizada a nível mundial, pois traz soluções que ajudam as empresas e os seus clientes a estarem completamente interligados, numa visão 360º.

Esta ferramenta permite uma grande variedade de soluções, sendo possível adaptar a plataforma a cada uma das empresas, de forma a implementar os seus processos únicos e simplificar o dia a dia de marketers e comerciais (algo que abordámos neste conteúdo).

É no Salesforce que se constrói a base das fichas de clientes, com todos os seus contactos, e que se guarda a informação das Leads geradas. Depois de nutridas e qualificadas no Pardot, as Leads passam para o Salesforce novamente, de forma a serem geradas verdadeiras oportunidades de negócio, dando à equipa comercial uma boa base de trabalho para conversão em vendas.

Actualmente, a plataforma conta com mais de 10 milhões de utilizadores em todo o mundo.

Ferramenta de comunicação B2B: Pardot

O Pardot, é uma ferramenta de comunicação de marketing B2B, que faz parte do universo do CRM Salesforce. Esta plataforma de marketing automation é intuitiva, e oferece a possibilidade de criar, implementar e gerir campanhas segmentadas, onde as Leads e os Contactos do Salesforce (Prospects na nomenclatura Pardot) são distribuídos por várias Personas, de forma a tornar a experiência dos Prospects única e diferenciada. Dizemos única e diferenciada porque através da retroalimentação dos dados podemos fazer campanhas cada vez mais direcionadas. Sim, isso mesmo, direcionadas a pessoas concretas!

O Pardot é particularmente útil em campanhas de email marketing, com possibilidade de ligação direta a landing pages criadas na própria ferramenta – desenvolvimento rápido e sem exigir conhecimentos técnicos, e com a opção de ter formulário ou não – ou em social campaigns, onde é possível validar como tem sido a interação dos Prospects com a atividade da empresas nas redes sociais, bem como fazer publicações em várias plataformas de uma só vez, incentivando ao aumento da quantidade e da qualidade das leads que, posteriormente, irão chegar às equipas de vendas.

Assim, partimos para a resposta à pergunta inicial: como criar uma campanha de Marketing Automation de sucesso com Salesforce e Pardot?

Existem 4 principais características que potenciam a força das campanhas e que estão associados tanto ao Pardot como ao Salesforce:

  1. Eficácia em email marketing;
  2. Geração de leads;
  3. Gestão de leads;
  4. Reports.

1 – Eficácia em email marketing: as campanhas de email mais atrativas são aquelas que são altamente orientadas ao nosso público-alvo e passam a mensagem da melhor forma, gerando, assim, mais leads de negócio. Com estas duas ferramentas é possível criar emails e páginas de forma mais rápida e eficiente, gerir os fluxos de automação, tendo em atenção a personalização dos destinatários, segmentar leads e assegurar o correto envio e visualização coerente em todos os dispositivos.

2 – Geração de Leads: para manter o pipeline de vendas preenchido, é preciso nutrir de forma constante as leads que chegam às empresas. Através da construção de landing pages, formulários com recurso a ferramentas “drag-and-drop”, criação e medição do ROI real das campanhas através da interligação ao Google AdWords, e com o uso de testes A/B para fazer um acompanhamento da performance das landing pages, é possível manter o pipeline totalmente abastecido com um fluxo de qualidade de leads.

3 – Gestão de Leads: significa menos tempo despendido por parte das equipas de marketing e vendas em tasks repetitivas, para dar lugar a maior concentração na aquisição e manutenção de leads importantes. Com isto, é possível priorizar e qualificar os leads usando sistemas de pontuação automatizada no Pardot.

4 – Reports: Salesforce e Pardot oferecem a possibilidade de extrair relatórios completos, como, por exemplo, com o registo de todos os contact points com os seus clientes, percebendo a sua jornada desde o primeiro clique até ao momento de conversão do fecho do negócio; reports com o ciclo de vida das vendas e, com isso, perceber onde os potenciais clientes estão a estagnar no funil; reports de pesquisa para entender como as campanhas do Google AdWords impactam os resultados da organização, entre outros.

Podemos concluir, então, que com Salesforce e Pardot podemos ter a capacidade de olhar para os nossos clientes a 360º, desde a estratégia de marketing até às vendas.

Assim, podemos gerir de forma mais eficaz a aquisição e manutenção da qualidade das leads, verificar quais são as oportunidades e melhorar os resultados das campanhas de marketing em curso.

Explore um exemplo de implementação de Marketing Automation:

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